Santander capta 5.300 millones de euros con la 'Cuenta 1,2,3' en el último año
Cambia el perfil del producto hacia una "propuesta de valor". El 15% de los fondos proviene de clientes de Popular.
Santander incrementó el pasado año en 5.300 millones de euros los saldos en cuenta de sus clientes 1,2,3 en España. Desde 2015, cuando lanzó el producto en el país, es la primera vez que el banco ofrece datos públicos sobre volúmenes de pasivo ligados a la cuenta.
Del total de 5.300 millones, en torno al 15% proviene de clientes de Popular que han accedido al producto a raíz de la integración comercial de las dos entidades por la fusión. El resto son saldos originados por el incremento de la vinculación de clientes y la mayor producción de hipotecas y créditos al consumo, entre otros. También ha sido clave el traspaso de dinero desde depósitos a plazo. Así, Santander tiene ahora 204.000 millones de euros en cuentas a la vista (un 7,5% más que hace un año) y 50.000 millones a plazo (un 20% menos). Con ello, su cuota en depósitos en España está en el 18,2%. La tasa supera el 18,1% de septiembre, pero disminuye 45 puntos básicos frente a 2017.
Desde 2016, cuando Santander comenzó a empeorar las condiciones del producto en un contexto de tipos de interés en mínimos, el banco siempre ha defendido que el ajuste de las ventajas de la Cuenta 1,2,3 no le ha pasado factura. Es el mensaje que también mantiene ahora, tras el nuevo empeoramiento anunciado en octubre, cuando redujo a 1.000 euros el saldo tope que remunera al 3% desde los 15.000 euros originales. Según datos del banco, Santander España cerró 2018 con 2,156 millones de particulares fidelizados, frente a los 1,955 millones que tenía en septiembre.
El descenso de la remuneración de la Cuenta 1,2,3 ha sido decisivo en la reducción de los costes de financiación y en la mejora del margen de intereses de Santander en España el pasado año. Y en 2019, este factor, más que el incremento de los volúmenes de crédito, volverá a ser el principal impulsor de la subida prevista del margen de intereses a ritmos de un dígito, según reconoció el consejo delegado, José Antonio Álvarez, en la presentación de resultados anuales.
Santander, no obstante, sigue insistiendo en que la Cuenta 1,2,3 no debe leerse en términos de costes financieros, sino como un generador de vinculación de clientes. "La Cuenta 1,2,3 no tiene que ver con los márgenes, sino con todo el negocio ligado a los clientes 1,2,3. Ha sido muy importante en nuestra estrategia en los últimos tres años y lo seguirá siendo en el futuro", defendió la presidenta, Ana Botín, al dar a conocer las cifras de 2018. Desde que se lanzó en España, la política 1,2,3 ha permitido multiplicar por cinco la vinculación de clientes y por cuatro la domiciliación de recibos. La facturación de tarjetas también se ha incrementado un 55% desde 2016, mientras que los créditos al consumo se han multiplicado por tres y las hipotecas, por dos.
Vinculación por precio o por valor
En los últimos años, el banco está enfocado en encontrar una vía que le permita aumentar la fidelización de sus clientes y su rentabilidad. Santander tiene 144 millones de clientes en todo el mundo, pero apenas uno de cada tres lo considera su entidad de referencia. La entidad ha recurrido en los últimos años al gancho de los extratipos para captar y retener clientes (un interés del 3% frente al 0% del precio oficial del dinero), pero ha ido dando marcha atrás por su alto coste.
En su lugar, Santander está reposicionando toda su estrategia hacia una propuesta de valor. El grupo está reorientando su discurso en esa dirección. Lo acaba de hacer con el lanzamiento de SmartBank para jóvenes, que emula la filosofía de Advance, la estrategia para captar empresas que puso en marcha durante la etapa en la presidencia de Emilio Botín y de Javier Marín como consejero delegado.
Advance, que se ha ido desdibujando en el Mundo 1,2,3 para pymes y empresas, se mantiene como una propuesta global con la que Santander ofrece a las empresas, además de sus productos financieros, una batería de servicios añadidos como programas de gestión y formación empresarial, apoyo a la internacionalización y acceso a potenciales socios comerciales, entre otros. En esa línea, SmartBank también se ha presentado ahora como un paraguas para ofrecer servicios y productos financieros a los jóvenes con perfil digital, pero también asesoramiento gratuito y formación para acceder al mercado de trabajo.
Buscando la vinculación, por otra parte, Santander también ha ido virando su política de comisiones. Para impulsar sus ingresos y a contracorriente del sector, el grupo implantó en 2016 una política generaliza de comisiones por tarjetas a todos sus clientes con cuenta corriente en España. Desde aquello ha ido evolucionando a una estrategia freemium, donde ha recuperado la política de comisiones cero para los productos básicos y de carácter digital, manteniendo el cobro de comisiones para el resto. "No hay nada que nos fastidie más como clientes que pagar comisiones", ha reconocido en alguna ocasión Botín.
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