Regulación y tecnología, lo que más preocupa a los gestores patrimoniales
La regulación y los cambios tecnológicos. Estos son los factores que más preocupan a los gestores de banca privada en su relación con los clientes, según han explicado los expertos en el III Encuentro de Banca Privada organizado por INVERSIÓN & Finanzas.com.
La principal amenaza en la relación con los clientes tiene que ver con todas las limitaciones regulatorias que se encuentran los gestores en el día a día, con aspectos tan críticos como claridad, transparencia o cumplimiento de las normas Mifid «La regulación si que va a afectar porque va suponer un cambio tremendo en la relación con el cliente», asegura Marta Alonso, directora de Bankia Banca Privada.
Las entidades van a tener que aplicarse y apartar recursos; como apunta Manuel Sánchez del Valle, director general financiero de Popular Banca Privada, «la contrapartida es un modelo de ingresos diferente, que va a exigirnos a todos ser mucho mejores en nuestros resultados de gestión».
En este sentido, a Rafael Valera, director general de Banco Madrid, lo que más le preocupa es que el cliente asuma el riesgo que de verdad está comprando. «Podemos tener todos los papeles firmados, el riesgo analizado, la simulación hecha. Pero cuando hemos entrado en un ambiente de abogados invitando a pleitear con los bancos, el mayor problema para nuestro negocio es cómo se traslada este riesgo al que de verdad lo asume», resume este directivo, «porque cuando los clientes ganan no dicen nada. Eso es lo que me preocupa a futuro».
Para Carolina Martínez-Caro, directora general para España y Portugal de Julius Baer, además de la regulación también es importante la tecnología, aspecto que liga con el relevo generacional. «Si que notas que las nuevas generaciones buscan otra forma de inversión, muchas veces no tiene nada que ver lo que pide el padre con lo que demanda el hijo. Hemos visto en el último año mucho capital extranjero mirando para invertir en España».
CAPTACIÓN DE CLIENTES
En cuanto a la captación de nuevos clientes, los expertos coinciden al apuntar que es cada vez más complicado debido no solo al fuerte incremento de la competencia sino también a las nuevas demandas de los inversores. «La clave para conseguir que se vengan contigo es trasmitir el valor añadido que les vas a dar», sostiene Marta Alonso. No obstante, como apunta Valera, es importante la estrategia que aplique cada entidad. «Nosotros hemos invertido en vendedores, no en banqueros. Es lo que necesitamos, porque queremos crecer».
Otro aspecto que preocupa también a los expertos es la evolución de los márgenes de negocio. «El contexto marca una presión reguladora importante, pero es que además, los clientes de banca privada son muy conservadores y con los tipos tan bajos es muy difícil ganar dinero como proveedor de servicios en la gestión de patrimonio si no se toman riesgos», sostiene Manuel Sánchez del Valle.
En la misma línea, Carolina Martínez-Caro explica que el modelo en Europa es muy diferente, puesto que «todo el mundo se ha acostumbrado que su asesor o banquero le pase una minuta». A su modo de ver, «el cliente tiene que exigir el mayor servicio, profesionalidad y entrega pero tenemos que hacer un ejercicio entre todos de enseñanza y educación al cliente, en vez de ir con la bandera de que no te cobro nada».
Una opinión similar es de Manuel Sánchez del Valle cuando advierte: «Nosotros debemos de tener una remuneración por nuestros servicios que tenga cierto grado de proporción con lo que obtiene el cliente. Y si lo que obtiene el cliente es cercano a nada, nos deja espacios muy limitados, a todos».
Por otro lado, los expertos también creen que es necesaria la segmentación, a fin de proporcionar a sus clientes servicios acordes con el patrimonio gestionado. No obstante, hay entidades que no la aplican. «Nosotros no segmentamos, por nuestra filosofía. Tratamos a todos los clientes exactamente igual, pero entidades con millones de clientes tienen que segmentar, porque sino son ingobernables», apunta Rafael Valera. La tesis contraria sostiene Marta Alonso cuando expica que «si quieres dar un servicio de calidad, no puedes dar lo mismo a todos los clientes».
Finalmente, respecto al sueldo que cobran los gestores de banca privada, la directora de Bankia Banca Privada apunta que «ya hemos vivido unos años de mucho ajuste, y mucha competencia». En su opinión, la banca privada está volviendo a entrar otra vez en ebullición y «vienen otras entidades con la chequera a quitarte a los gestores potentes, con lo que tienes que tener a tu gente motivada, económicamente pero también con otras alternativas, como la formación». Además, en su entidad tienenen cuenta la calidad para la retribución de los gestores. «Pero mucho ajuste no haremos porque si no se nos irán los profesionales».
QUÉ DESTACAN LOS EXPERTOS
Marta Alonso, directora de Bankia Banca Privada: «La clave para conseguir que los clientes se vengan contigo es transmitir el valor añadido que les vas a dar, y para eso nosotros dedicamos mucho tiempo en la formación de los banqueros».
Rafael Valera, director general de Banco Madrid: «Empezamos con gente muy joven y hacía falta hacer 60 llamadas a puerta fría para conseguir seis visitas, y seis visitas para conseguir un cliente. Y la gente joven se venía abajo pero les decíamos: qué prefieres, buscar trabajo o buscar clientes, y todos preferían buscar clientes».
Manuel Sánchez del Valle, director general financiero de Popular Banca Privada: «Los márgenes van a seguir muy presionados. Sin embargo, a largo plazo, en unos cinco años, los márgenes terminarán por ser mejores. Hay una competencia tremenda, pero el movimiento general es favorable y de crecimiento».
Carolina Martínez-Caro, directora general para España y Portugal de Julius Baer: «Encontramos que hay gente que tiene un nivel de patrimonio elevado y tiene la posibilidad de dividir y buscar otra cosa. Por capacidad de recursos, y porque estamos en más de cincuenta paises, podemos dar una oferta más amplia».
La principal amenaza en la relación con los clientes tiene que ver con todas las limitaciones regulatorias que se encuentran los gestores en el día a día, con aspectos tan críticos como claridad, transparencia o cumplimiento de las normas Mifid «La regulación si que va a afectar porque va suponer un cambio tremendo en la relación con el cliente», asegura Marta Alonso, directora de Bankia Banca Privada.
Las entidades van a tener que aplicarse y apartar recursos; como apunta Manuel Sánchez del Valle, director general financiero de Popular Banca Privada, «la contrapartida es un modelo de ingresos diferente, que va a exigirnos a todos ser mucho mejores en nuestros resultados de gestión».
En este sentido, a Rafael Valera, director general de Banco Madrid, lo que más le preocupa es que el cliente asuma el riesgo que de verdad está comprando. «Podemos tener todos los papeles firmados, el riesgo analizado, la simulación hecha. Pero cuando hemos entrado en un ambiente de abogados invitando a pleitear con los bancos, el mayor problema para nuestro negocio es cómo se traslada este riesgo al que de verdad lo asume», resume este directivo, «porque cuando los clientes ganan no dicen nada. Eso es lo que me preocupa a futuro».
Para Carolina Martínez-Caro, directora general para España y Portugal de Julius Baer, además de la regulación también es importante la tecnología, aspecto que liga con el relevo generacional. «Si que notas que las nuevas generaciones buscan otra forma de inversión, muchas veces no tiene nada que ver lo que pide el padre con lo que demanda el hijo. Hemos visto en el último año mucho capital extranjero mirando para invertir en España».
CAPTACIÓN DE CLIENTES
En cuanto a la captación de nuevos clientes, los expertos coinciden al apuntar que es cada vez más complicado debido no solo al fuerte incremento de la competencia sino también a las nuevas demandas de los inversores. «La clave para conseguir que se vengan contigo es trasmitir el valor añadido que les vas a dar», sostiene Marta Alonso. No obstante, como apunta Valera, es importante la estrategia que aplique cada entidad. «Nosotros hemos invertido en vendedores, no en banqueros. Es lo que necesitamos, porque queremos crecer».
Otro aspecto que preocupa también a los expertos es la evolución de los márgenes de negocio. «El contexto marca una presión reguladora importante, pero es que además, los clientes de banca privada son muy conservadores y con los tipos tan bajos es muy difícil ganar dinero como proveedor de servicios en la gestión de patrimonio si no se toman riesgos», sostiene Manuel Sánchez del Valle.
En la misma línea, Carolina Martínez-Caro explica que el modelo en Europa es muy diferente, puesto que «todo el mundo se ha acostumbrado que su asesor o banquero le pase una minuta». A su modo de ver, «el cliente tiene que exigir el mayor servicio, profesionalidad y entrega pero tenemos que hacer un ejercicio entre todos de enseñanza y educación al cliente, en vez de ir con la bandera de que no te cobro nada».
Una opinión similar es de Manuel Sánchez del Valle cuando advierte: «Nosotros debemos de tener una remuneración por nuestros servicios que tenga cierto grado de proporción con lo que obtiene el cliente. Y si lo que obtiene el cliente es cercano a nada, nos deja espacios muy limitados, a todos».
Por otro lado, los expertos también creen que es necesaria la segmentación, a fin de proporcionar a sus clientes servicios acordes con el patrimonio gestionado. No obstante, hay entidades que no la aplican. «Nosotros no segmentamos, por nuestra filosofía. Tratamos a todos los clientes exactamente igual, pero entidades con millones de clientes tienen que segmentar, porque sino son ingobernables», apunta Rafael Valera. La tesis contraria sostiene Marta Alonso cuando expica que «si quieres dar un servicio de calidad, no puedes dar lo mismo a todos los clientes».
Finalmente, respecto al sueldo que cobran los gestores de banca privada, la directora de Bankia Banca Privada apunta que «ya hemos vivido unos años de mucho ajuste, y mucha competencia». En su opinión, la banca privada está volviendo a entrar otra vez en ebullición y «vienen otras entidades con la chequera a quitarte a los gestores potentes, con lo que tienes que tener a tu gente motivada, económicamente pero también con otras alternativas, como la formación». Además, en su entidad tienenen cuenta la calidad para la retribución de los gestores. «Pero mucho ajuste no haremos porque si no se nos irán los profesionales».
QUÉ DESTACAN LOS EXPERTOS
Marta Alonso, directora de Bankia Banca Privada: «La clave para conseguir que los clientes se vengan contigo es transmitir el valor añadido que les vas a dar, y para eso nosotros dedicamos mucho tiempo en la formación de los banqueros».
Rafael Valera, director general de Banco Madrid: «Empezamos con gente muy joven y hacía falta hacer 60 llamadas a puerta fría para conseguir seis visitas, y seis visitas para conseguir un cliente. Y la gente joven se venía abajo pero les decíamos: qué prefieres, buscar trabajo o buscar clientes, y todos preferían buscar clientes».
Manuel Sánchez del Valle, director general financiero de Popular Banca Privada: «Los márgenes van a seguir muy presionados. Sin embargo, a largo plazo, en unos cinco años, los márgenes terminarán por ser mejores. Hay una competencia tremenda, pero el movimiento general es favorable y de crecimiento».
Carolina Martínez-Caro, directora general para España y Portugal de Julius Baer: «Encontramos que hay gente que tiene un nivel de patrimonio elevado y tiene la posibilidad de dividir y buscar otra cosa. Por capacidad de recursos, y porque estamos en más de cincuenta paises, podemos dar una oferta más amplia».
No hay comentarios:
Publicar un comentario