Banco Santander eleva la competencia en el rango de altos patrimonios con un servicio de bróker de inmobiliario. La entidad cántabra está terminando de configurar un equipo —a golpe de fichajes en el sector de intermediación inmobiliaria— que pone en contacto a fondos propietarios de grandes propiedades comerciales con clientes de banca privada para incorporar estos activos a sus carteras.
El grupo presidido por Ana Botín ha ofrecido servicios puntuales para los clientes de mayor patrimonio en el ámbito de operaciones sobre suelos y propiedades a lo largo de su historia, especialmente en la época de Banif. Sin embargo, ahora ha dado un paso más allá al crear un equipo bajo el mando de Francisco Gasset y realizar fichajes en el sector, con profesionales que han pasado por Savills Aguirre Newman, UBS, CBRE, United Trust, GLL o Banif Inmobiliario, explican fuentes del mercado.
Botín reorganizó el área de Seguros y de Gestión y Asesoramiento de Activos en 2017, al crear la división Wealth Management, que dirige Víctor Matarranz. El ejecutivo, en el banco desde 2012 tras pasar siete años en McKinsey & Company, decidió crear un equipo de especialistas inmobiliarios que funcione de forma independiente al resto de banqueros privados, pero encuadrado dentro del área.
Según fuentes financieras, hay ya 15 profesionales en este equipo, de los que siete están en España. La mayoría ha llegado en los últimos meses, y el banco prevé más incorporaciones en 2020 para completar el equipo, que ha duplicado el volumen de operaciones este año y espera acelerar el próximo año con más capacidades.
El propio Gasset pasó por la consultora inmobiliaria Aguirre Newman, donde empezó su carrera antes de incorporarse en 2008 a Capital Markets. En 2014, fichó por Banco Santander, aunque fue a partir de 2017, tras el nombramiento de Matarranz, cuando inició el diseño del equipo, que se ha perfilado en los últimos meses con incorporaciones de profesionales fuera de la entidad especializados en valoraciones, consultoría inmobiliaria o financiación.
De hecho, es ahora cuando el banco empieza a explotar más este servicio bajo la marca Santander Private Banking Real Estate Advisory (SPREA). El equipo incorpora también competencia interna, ya que funciona al margen de los banqueros privados, pero son los mismos clientes. Es decir, si un cliente realiza una compra de un centro de oficinas por 10 millones, es un dinero que ya no está en la cartera de su banquero.
Las propiedades no pasan por el balance del banco, sino que pone en contacto a fondos con clientes y ofrece a estos asesoramiento. Se trata de propiedades comerciales que tienen los grandes fondos oportunistas, como centros comerciales, de oficinas o de logística, que en la mayoría de casos ya están en funcionamiento con contratos estables. Son propiedades que no están en el mercado, sino que suelen cerrarse de forma bilateral, y que el banco incorpora a un catálogo disponible para los clientes de mayor patrimonio.
Las entidades están tratando de buscar alternativas para dar valor añadido a los clientes de banca privada, ante el aumento de la competencia y la presión sobre los márgenes que impone la nueva regulación de MiFID II, que incrementa la transparencia sobre costes. Asimismo, los tipos bajos o negativos penalizan las inversiones más conservadoras, mientras que las bancas privadas aún ven tensión en precios y apetito en el sector inmobiliario, sobre todo en la parte comercial y logística.
En este caso, Matarranz ha apostado por aprovechar la dimensión global del banco. Las operaciones tienen, de media, una cuantía de ocho millones de euros, y la mitad de ellas se realiza en España. Pero en el 40% de estas el comprador es internacional, especialmente desde Latinoamérica, con un gran peso de México. También desde Brasil, aunque en este caso apuestan en mayor medida por Portugal.
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